La auditoría en gestión comercial inmobiliaria es una actividad de gran utilidad y alta rentabilidad que no requiere de grandes recursos para su implementación. En la actualidad, las agencias inmobiliarias, tanto de obra nueva como de segunda mano, recurren frecuentemente a este tipo de consultorías. Esto les permite optimizar sus estrategias y sistemas de ventas, sacando el máximo provecho de su equipo comercial y de los sistemas de apoyo. Además, esta herramienta se complementa de manera efectiva con el sistema de cliente misterioso (mystery shopping). En Apialia te explicamos la importancia de una auditoría de gestión inmobiliaria.
Objetivos
- Mejorar la efectividad del equipo de ventas.
- Incrementar el ratio de ventas respecto a los contactos generados.
- Incorporar técnicas y sistemas de control más competitivos.
- Identificar errores que puedan estar afectando los resultados.
- Evaluar el desempeño individual de los asesores comerciales.
- Determinar las acciones más eficaces para cerrar ventas de viviendas.
- Diseñar estrategias para captar nuevos clientes, ya sea por vías tradicionales o mediante tecnologías innovadoras.
Método
El auditor participa directamente en la dinámica de la agencia mediante visitas de captación o ventas, integrándose de dos formas posibles:
- Como un asesor más conocido por el equipo.
- Simulando ser un nuevo integrante que necesita orientación.
Durante estas interacciones, el auditor registra las prácticas observadas y evalúa cómo se aplican los conceptos de ventas en contextos específicos. Posteriormente, se comparan estas observaciones con las mejores prácticas del sector. Los aspectos analizados incluyen desde la actitud de los asesores hasta la implementación de estrategias en el trabajo diario.
Resultados y aceptación
Los asesores suelen recibir estas auditorías positivamente, ya que el enfoque cercano del auditor facilita la comprensión de su importancia. Al final del proceso, se presenta un informe detallado con análisis de las prácticas observadas y propuestas de mejora.
Duración y formación
El tiempo requerido para la auditoría varía según el tamaño de la agencia y la experiencia del equipo. Una vez finalizado el análisis, el auditor sugiere soluciones específicas que se implementan mediante programas de formación diseñados a medida.
